«Продавать на маркетплейсах станет сложнее и дороже, но бизнес продолжит расти»: предприниматель Павел Шевченко рассказал, какое будущее ждет электронную коммерцию

Сейчас маркетплейсы проживают внеочередной бум, а объемы заказов на площадках-агрегаторах в 2022 году составил около 70% и цифры продолжают расти. 

Предприниматель, эксперт по продажам на маркетплейсах, “Селлер года-2021” и автор программ по запуску и развитию собственных брендов на Wildberries и Ozon Павел Шевченко  в своем недавнем интервью рассказал о правилах развития бизнеса на маркетплейсах  и почему миллионные выручки не показатель успеха.

Расскажите про свой путь к миллионным показателям. Как решились уйти в маркетплейсы? 

Скорее это было глобальное желание изменить жизнь. На тот период я работал курьером по доставке строительно-отделочных материалов. Хорошо помню, как шел дождь, а подошва моих ботинок прохудилась настолько, что сквозь нее просачивалась вода. В этот момент пришло осознание,что в жизни нужно что-то менять, и это явно не только обувь. Мой заработок составлял порядка 200-250 долларов в месяц. “Неужели это все, чего я хочу, на что способен?!”- спросил я себя. И в этот же вечер мне на глаза попался вебинар от ребят, которые обучали бизнесу на Амазон. Оффер звучал крайне соблазнительно: вложи 500 долларов и через год заберешь миллион. Забегая вперед скажу, у меня это, к сожалению, не получилось. Я купил их курс за 700 долларов, потом вложил еще 3000 долларов, взял огромное количество займов на сумму порядка 50-60 тысяч долларов, а потом еще столько же. В итоге у меня образовалась задолженность в 120 тысяч долларов, которые нужно было возвращать. С этого условно и начался мой путь. Я особо не рассуждал, какие мне выбрать ниши, какие есть бизнесы. Просто увидел, что есть возможность и нужно попробовать

Вы начинали работать с маркетплейсами намного раньше, чем это стало трендом. Как близкие относились к вашей деятельности?

Я начал работать с маркетплейсами 6 лет назад, тогда еще это не было мейнстримом. Можно сказать, что это маленький бугорок интереса по сравнению с пиком, который мы проживем сейчас. Спасибо близким, что поддержали меня в тот период, особенно отцу. Он помогал мне материально и советами. С мамой я особо не делился, ведь  первыми продуктами, на которых я начал хорошо зарабатывать, были товары для взрослых. Где-то через полгода, когда бизнес встал на правильные рельсы, я начал отказываться от доставок и остальных подработок. Тогда пришло понимание, что я не хочу ничего скрывать. Ну да, пикантная ниша, но ничего предосудительного в этом не вижу. Маме, естественно, она не понравилась, и она до сих пор упрекает меня в этом. У нее все еще сохраняется сопротивление на данный счет. 

Вы работали с иностранными платформами и маркетплейсами СНГ. В чем разница по вашему мнению?

Разница колоссальная. Если мы возьмем российский рынок, он больше про сложности с документами, бюрократию, но при этом нет трудностей со стороны продвижения на маркетплейсах. В США обратная история. Туда очень просто зайти, но гораздо сложнее продвигаться. Это скорее этап эволюции: американские маркетплейсы появились раньше, поэтому точка входа у них простая, но продвижение дороже и сложнее. Хотя все стратегии актуальны и там и здесь. Конечно же, нужно адаптироваться под рынок, но логика бизнеса примерно одна и та же.

Какими достижениями в бизнесе гордитесь?

На самом деле у меня, да и в принципе в товарном бизнесе нет каких-то ярко выраженных достижений. Есть метрики и основные показатели, которыми люди гордятся. Это, прежде всего, выручка. Я могу сказать  что зашел на этот рынок на хайпе Амазона 6 лет назад, и сейчас мой бизнес продолжает расти и развиваться. Большинство  сейлеров при этом сливаются не дойдя до результата. Некоторые находят занятия поинтереснее, другие не могут зарабатывать в этой нише, потому что не умеют адаптироваться под рынок. 

То, что мой бизнес на Амазоне не сдулся и продолжил развиваться, что выручка с двух платформ в России более 130 млн - это тоже достаточно редкий показатель. Также у меня есть обучающий курс по развитию своего дела на маркетплейсе. По оценке большого количества разных селлеров и сервис-аналитики, его можно назвать номером один по концентрации полезной информации и кейсов. Это тот инфопродукт, который однозначно дает твердый результат. Я горжусь своим курсом, хотя раньше заявлял, что никогда не пойду в сферу образования. Рад, что в итоге решился.

Какие правила успешного развития бизнеса на маркетплейсе?

Они точно такие же, как  и в любом другом бизнес. Самое главное - изучать опыт других людей, находить стратегии, которые работают и применять их, когда это актуально. Также очень важно постоянно думать над усовершенствованием своего продукта. Делать его лучше, чтобы у людей складывался позитивный пользовательский опыт. Возможно, он не будет лучшим продуктом на рынке, но он однозначно должен быть лучшим по соотношению “цена-качество”. В своем ценовом сегменте он должен быть номером один. Это основа основ. 

Будущее маркетплейсов: все “схлопнется” или взлетит еще выше в ближайший год?

Твердо уверен, что в ближайшие два года этот бизнес ожидает рост и развитие. Люди привыкли покупать через интернет. Это становится новой привычкой. Если рынки с их примеркой на газетке сменили торговые центры, то сегодня ТЦ успешно заменяют онлайн платформы. Сегодня ходить на реальный шоппинг перестает быть нормой. Покупатели привыкают заказывать товары домой: все хотят покупать быстрее комфортнее, чтобы выбор не ограничивался полочкой  в магазине и каким-то одним (пусть и любимым) брендом. Маркетплейсы закрывают эту потребность. 

Что касается прогнозов,  однозначно, в ближайшее время продавать на маркетплейсах станет сложнее и вход будет дороже, но сам бизнес продолжит расти. На сегодняшний день нет какого-либо иного тренда, который мог бы сместить маркетплейсы с пьедестала. Есть вариант покупки через прямые эфиры, но это немного не то. Скорее, это просто надстройка в бизнесе на маркетплейсе. Возможно, будет развиваться направление шоппинга в технологиях AR (дополненная реальность) или VR(виртуальная реальность). Но пока это просто формат развлечения, а не инструмент, способный полноценно заменить маркетплейсы. 

Как бизнесу на маркетплейсе действовать в кризис?

Все очень просто: адаптироваться и идти к своим целям.  Рынок меняется, и это нормально, при этом маркетплейсы помогают бизнесу найти выход из сложившейся ситуации. Вообще, кризис не сильно отразился на онлайн торговле. Наоборот, продажи растут. Уверен, что тенденция сохранится: люди перестанут пользоваться другими инструментами, целиком и полностью уйдут в маркетплейсы. Поэтому не стоит боятся кризиса. Нужно просто брать и делать. Все, как всегда. 

Вы наставник по маркетплейсам. Расскажите о самых ярких своих кейсах: какие результаты у ваших учеников?

Их очень много, некоторые я разбираю на своем YouTube канале. Так у меня на обучении были ребята, которые приходили с 10-12 миллионами рублей, а уходили с обучения с выручкой в 70 млн рублей. Кто-то заходил с 40 млн рублей, ушли со 130 млн рублей. Но и стартовый капитал не показатель: были те, кто стартовал с нуля и вырос в ходе обучения до 80-140 млн рублей. Способов раскрутиться, которые мы с командой им презентовали, множество, и ребята воспользовались ими.

Какие по вашему мнению секреты миллионных выручек на маркетплейсах сегодня?

Здесь такая штука: не всегда выручка показатель успеха. Это товарный бизнес, и она здесь всегда выглядит огромной. При этом в выручке заложена себестоимость, комиссия маркетплейсов и тд и тп. Нужно это понимать. Так если ваша выручка - 100 млн в месяц, около 30% из них “съест” сама площадка, еще столько же составляет себестоимость. При хорошем раскладе оставшуюся часть вы забираете себе, но так бывает далеко не всегда. Многие предприниматели начинают работать с неправильными расчетами и иногда торгуют в ноль, даже не подозревая об этом. Был кейс ребят-студентов, которые до обучения у нас пришли к минусовой точке входа. Бизнес приносил им минус 50 тысяч в месяц, хотя они думали, что все нормально. После обучения все изменилось в соотношении прибыли и расходов.  

Что важнее денег по вашему мнению?

Конечно же, честность - по отношению к  себе, своим сотрудникам и людям, которые окружают. Это самый сильный и самый мощный инструмент.

В своем блоге вы рассказываете историю построения спортивного тела. Расскажите на сколько вам удалось похудеть и как, какими путями?

Сейчас я вешу  80 кг, раньше мой вес был намного больше - 125 кг. Каких-то особых секретов нет - просто спорт и еда. Хотя это совсем не просто. Похудение - это огромная работа. Борьба, которая происходит внутри головы, постоянное заедание стресса и других эмоции - все это откладывается в бока. Сейчас проблемы и переживания отражаются на моем физическом теле минимально. Стараюсь контролировать свой мозг и четко осознавать, что и для чего я делаю - особенно в плане питания.

Как семья относится к вашему бизнесу? Поддерживает вас?

Папа поддерживает мой бизнес, мои идеи и все мои начинания. Не всегда понимает, что и почему я делаю, но поддерживает по той простой причине, что я его сын. Именно этого и ожидаешь от семьи, от родных. Он разделяет мое видение и осознает, что я не хочу никому навредить и все делаю во благо тех целей, которые преследую.

Что касается мамы, она не проявляет прямой поддержки, но переживает за меня так, как умеет. Мне это не всегда понятно, но какая разница. Не все в этой жизни нам должно быть понятно.

Что для вас успех?

Хороший вопрос. Успех - это внутреннее состояние человека и представление о самом себе. Это то, как ты проживаешь эту жизнь. Можно условно иметь доход в миллион рублей в месяц и чувствовать себя успешным, а можно зарабатывать по 10 миллионов в неделю и пребывать в сильнейшей обиде на этот мир. Поэтому успех - это, однозначно, наша внутренняя история. С нее и нужно начинать, если вы хотите чтобы ваш бизнес, ваш заработок и ваша жизнь в целом приносили вам удовольствие. 

Недавно вы анонсировали выход собственной книги. О чем она будет?

Я расскажу в ней про свой путь, развитие товарного бизнеса в принципе и про то, как запустить свое дело на маркетплейсах, что нужно знать. Это такая общая концепция. 

А что насчет собственной коллекции одежды: как появилась идея и каких модных новинок ждать?

Одежда - это огромная ниша, самая большая категория на том же Wildberries. Моя цель - развиваться в этом направлении и стать в нем первым. Мы выбрали формат популярной одежды, поэтому сейчас активно исследуем тренды и то, как они формируются. Начинать, естественно, будем с базовых моделей, чтобы набивать свои шишки и постепенно расти

Ваша самая амбициозная цель?

Хочу, чтобы как минимум в 10 странах мира каждый четвертый пользовался товарами того бренда, который произвел я. Это создание некоего концерна брендов, где мы будем занимать лидирующие позиции. Вдохновили меня на эту идею история концернов LVMH и Hennessy. 

За что вы благодарны 2022 году? И какие планы строите на 2023 год?

Я благодарен уходящему году за четкое понимание своих целей. Теперь я точно знаю, чего хочу, и умею определять цели. Благодарен за мое состояние и личностное развитие. За то, что я постоянно расту. Несмотря на то, что год был не самым стабильным, он стал самым результативным в моей жизни. Что касается планов, пока не думал об этом полноценно, но, однозначно, будем двигаться больше и дальше, как действуем и сейчас. Просто постараюсь делать это чуть быстрее.