"Нас отказывались брать на рекламу, потому что думали, что банкротство - это не законно”: предприниматель и маркетолог Айгуль Султанова рассказала о современных инструментах продвижения в соцсетях

Продвижение в соцсетях за последние погода претерпело значительные изменения. Те инструменты, которые работали раньше, теперь не доступны. 

А те, что остались, либо неэффективны, либо требуют тщательного отбора. Совладелица компании “Афонин и партнеры”, предприниматель и специалист по маркетингу Айгуль Султанова рассказала, как ей удалось монетизировать экспертный мужской блог, что дает бизнесу PR и на чем в соцсетях можно “выезжать” бесконечно. 

Чем вы руководствуетесь при выборе направления развития компании?

Все началось с “Бизнес молодости”, куда я попала после рождения ребенка и по рекомендации моего супруга Игоря Афонина. Он сам прошел этот путь, и мне он также подошел. Петр Осипов вдохновил меня на дальнейшее развитие в предпринимательстве. Плюс меня всегда привлекала сфера управления людьми. 

Что касается вектора развития компании, формируем мы ее исходя из собственного опыта и насмотренности. Всегда знала, что личный бренд - это про наработанную базу. Поэтому стараюсь наблюдать за экспертами с сильным личным брендом: как они строят общение с аудиторией, как настраивают теплый контакт. 

Также сейчас у меня есть четкое понимание, что гибридная модель не менее эффективна. Ведь существует и личный бренд человека, и личный бренд компании, и они могут работать в синергии. 

Расскажите о своем пути - с детства и до крупной компании? Какой самый главный урок вы усвоили в юном возрасте?

До 18 лет я росла в деревне с населением около 600 человек. В своих мечтах я всегда видела себя живущей в городской агломерации, грезила путешествиями. После школы я поступила на юридический факультет, но занималась не только учебой. Всегда где-то подрабатывала, а еще была активным членом профсоюза студентов, благодаря чему удавалось побывать в разных городах России.   

Наша компания тоже не сразу стала такой крупной и эффективной. Бывали кризисы, они и сейчас случаются. Главное не останавливаться, а еще вкладываться в маркетинг и собственное развитие. 

Что касается урока из школьной и институтской жизни, я поняла, что никто из нас не 100 рублевая купюра, и мы не можем всем нравиться. Да и не нужно к этому стремиться. Главное следовать своим жизненным путем, делать то, к чему лежит душа, и держаться данного вектора развития. Да, развитие дается не просто, но когда ты пожинаешь плоды, видишь, какой большой путь прошел, это дает дополнительный стимул

Как считаете, все ли могут зарабатывать в соцсетях? И у кого это однозначно не получится? 

Скажу так: не всем это нужно. 98% присутствующих в соцсетях - это потребители контента, и только оставшиеся 2% его генерирует. По моему мнению, проявляться в данной сфере нужно только тем, кому это приносит удовольствие. Существует огромное количество профессий, которым подобный формат не в радость: те же ученые или врачи. Хотя в последние время блогеров-врачей становится все больше. В общем, все зависит от того, нравится ли это человеку или нет. А так, конечно же, всем доступен такой вид заработка в различных проявлениях: можно быть помощниками, либо продюсерами, либо инфлюенсерами.

Как изменились принципы ведения бизнеса в сети за последние полгода?

Их очень сильно перетрясло. Одну из ключевых соцсетей признали запрещенной и резко упали охваты, участились случаи блокировки аккаунтов. Но в тоже время появилось огромное количество возможностей. Например, мы в марте создали телеграмм канал по банкротству, и он стал полноценным источником целевого трафика. Чуть сложнее стало в сентябре, когда вышел закон о маркировке рекламы. Он тоже достаточно повлиял на рынок. Так для того, чтобы интеграции казались не рекламными, их теперь нужно по новому формулировать. От этого снижаются охваты и подписчиков приходит не так много. . Но, в любом случае, возможности для заработка существуют, и если вы адаптируетесь к новым условиям, то показатели не просто сохранятся на прежнем уровне но и начнут расти. Мы, в свою очередь, ищем новые пути развития, вкладываемся в PR. Резюмируя: изменения всегда были, есть и будут: ничего стабильного в нашем мире не существует. Нужно просто быстрее приспосабливаться.

Может ли бизнес развиваться успешно без PR?

Да, но лишь до определенного предела. Его мы сейчас и достигли. Поэтому и было принято решение об инвестициях в PR как в инструмент масштабирования компании. 

Три главных принципа успешного бизнеса в соцсетях? 

Открытость, доверие и личный бренд.

Расскажите, какие нововведения вы ввели в своем бизнесе: начиная от аналитических отчетов, чат ботов и до внедрения отчетов индекса лояльности потребителя? Как это помогло бизнесу?

Во-первых, мы автоматизировали большое количество ответов. У нас есть автоворонки в Инстаграм (запрещенная в Российской Федерации социальная сеть), а также чат бот в телеграмм, есть CRM система в Битрикс, которая позволяет измерять эффективность каждого сотрудника. Также мы измеряем индекс лояльности клиентов каждую неделю, что дает возможность своевременно получать обратную  связь. Через полгода после ее введения мы стали получать на 40% больше отзывов. У нас теперь даже есть отдельный сотрудник, который отвечает только за них. 

Все наши нововведения способствуют сокращению количества сотрудников, кроме того, они работают без перебоев и временных рамок. Например, наша автоворонка позволяет переписываться с клиентом каждую секунду несмотря на время суток. Это сильно упрощает  жизнь и сокращает расходы на фонд оплаты труда. Мы практически каждый день ищем новые пути, каким образом можно автоматизировать общение и ведение переговоров действующих клиентов. 

Расскажите о своей семье и поддерживает ли она вас в вашей работе?

Да, конечно. Супруг и сын всегда поддерживают, интересуются моими делами, мотивируют меня на работу, на развитие. Кроме того, мой супруг Игорь выручает меня, когда я прохожу обучение: он закрывает большую часть дел. 

Расскажите о своем опыте развития аккаунта в соцсетях: как с нуля подняться до сотни тысяч? 

Раньше бы я ответила: легко. Но сейчас все стало гораздо сложнее и дороже. Что касается нашего пути, то сначала мы довели аккаунт до 10 тысяч подписчиков, а потом уже покупали рекламу у блогеров. Сейчас это сделать не так просто и гораздо накладнее. Во-первых, блогеров стало меньше. Во-вторых, запросов стало больше. Еще важно то, что у нас мужской аккаунт: его продвигать сложнее. Так сложилось, что большая часть аудитории соцсетей в России - это женщины, они же - основные потребители инфопродукта. Поэтому у мужского блога всегда ниже охваты. Чтобы их поднять нужно вставлять какую-то перчинку. Если человек к этому не готов, он не сможет быть эффективным в соцсетях. Наш пример доказывает, что несмотря на мужской характер и узкую специализацию, достигнуть высоких результатов можно. Также мы параллельно занимаемся развитием Youtube и телеграмм-канала. Сейчас у нас стоит задача диверсифицировать профессиональный блог, посвященный  банкротству, и личный блог моего супруга и партнера Игоря Афонина. Мы взяли за основу модель ведения соцсетей на  примере Валерии Лерчек Чекалиной, которая также ведет отдельно блог с личным контентом и продуктовый аккаунт.

С какими сложностями столкнулись в развитии соц сети?

Они происходят постоянно: нас уже блокировали несколько раз. Плюс ко всему большое количество блогеров нам отказывают в рекламе. Многие из них считают, что процедура банкротство - это услуга, которая официально не предусмотрена законом. Они не хотят разбираться, не смотря на наши комментарии и полную легальность.

Каким по вашему мнению сегодня должен быть контент, чтобы люди доверяли и обращались за услугами?

Он должен быть смешанным - личным и профессиональным. Без личного сложно настроить доверие с аудиторией. Плюс он должен быть открытым. Если были ошибки, нужно их признавать, обрабатывать негативные отзывы и транслировать их в соцсетях. Транслировать свои ценности, свои мысли. Обычно на них и идут люди.

Как вам удается совмещать личное и профессиональное с супругом?

Достаточно сложно, но, в любом случае, это интересно. Потому что совместная деятельность супругов всегда укрепляет брак. Есть и специфические моменты: сложно отделить рабочее от личного.  Не бывает такого, что дверь в офис закрылась и ты забываешь о работе. На самом деле ты постоянно и работаешь, и занимаешься отношениями. Бизнес он сам по себе непрерывный процесс, и невозможно перестать о нем думать. Здесь все постоянно переплетается. Поэтому важно не столько менять роли с профессиональных на бытовые, сколько разговаривать и уметь договариваться. Проговаривать то, что не нравится, исправлять и принимать друг друга. 

Почему решили продвигать нишу банкротства?

Мы с Игорем оба юриста, поэтому мы в любом случае остались в своей сфере. Супруг предложил данное направление, когда еще не было узаконено банкротство физических лиц. На тот момент я развивала свое маркетинговое агентство. В итоге все сложилось так, как сложилось, чему я крайне рада. 

Как превратить аудиторию из холодной в горячую: ваш секрет

Отзывы и личный бренд - вот главные принципы лояльности. На отзывах можно “выезжать” бесконечно. Люди любят изучать опыт других, так они понимают, что банкротство - это не страшно. Мы часто просим наших клиентов отмечать нас в сторис. Так целевая аудитория узнает все подробности процедуры из первых уст.  Так же мы умеем признавать свои ошибки и обрабатываем даже негативные отзывы. Нет страха, что подписчики напишут кому-то из бывших клиентов. Все это вместе подкупает и создает ту самую теплоту.  

Как заказывать рекламу у блогеров, чтобы получить результат: топ 5 секретов

Первое - обязательно хорошо проработать техническое задание. Ведь если это делегировать блогеру, то результат будет непредсказуемый.

Второе - изучить аудиторию блогера и насколько она подходит именно вам. 

Третье - посмотреть, как блогер взаимодействует с подписчиками. Дает ли он полезный контент, уважительно ли он общается, есть ли в его блоге что-то еще, кроме рекламы. Это важно, потому что блогер будет выступать вашим продажником.

Четвертое, на что мы особенно обращаем внимание сейчас - отсутствие политического уклона.

Пятое - проверка перед выпуском. Рекламный контент блогер скидывают на согласование перед публикацией. 

Если проработать все эти аспекты, то 80%, что такая реклама даст результат. Почему 80%, а не 100%? Потому что всегда существуют вещи, которые предсказать невозможно. Отнеситесь к этому объективно. 

Женщина в бизнесе: насколько это было сложно для вас и сталкивались ли со стереотипами?

Практически каждый день сталкиваюсь с ними. Я сама невысокого роста, достаточно миловидная, и для меня раньше казалось это проблемой. Думала, что меня не будут воспринимать всерьез. Но после обучения в Сколково, пришло понимание, что это скорее плюс, чем минус. У меня есть дополнительная энергия, которой нет у мужчин, и при этом внутри меня сильный стержень. Свои страхи я трансформировала в преимущество.   

Какие советы можете дать предпринимателям, которые хотят развивать аккаунты в соцсетях?

Не боятся транслировать себя, быть открытыми, но не откровенными, делиться своими ценностями. Глобально - нужно научиться создавать контент как главы своей книги жизни: не стесняться снимать ситуативные сторис и делиться мыслями. Самое главное - не боятся осуждения и быть такими, какие вы есть. Ведь долго свою маску вы сохранять не сможете. Если же вы хотите продавать через блог, то, конечно же, нужно использовать эффективные методики продаж. Это важно.

В какую сумму сегодня может обойтись раскрутка аккаунта в соцсетях

Сейчас дороже и сложнее зайти в соцсети по крайней мере в России. Что касается США, там чек еще выше. Если говорить об аккаунте Игоря, мы инвестировал в него около 50 млн. рублей. При этом у нас есть продукт, по которому мы работаем. Возможно, в дальнейшем будут некоторые трудности, потому что мы хотим диверсифицировать аккаунты. Попробовать внедрить систему Чекалиных, я так ее называю. В любом случае, раскрутка в соцсетях стоит своих денег, если у вас есть четкий продукт. Что касается меня, продукт только выкристаллизовывается, и не совсем понятно, как быстро окупятся вложения, за счет чего я смогу зарабатывать. Но предположения уже есть.